电销掌柜：如何通过深度挖掘客户需求提升销售成交率与市场竞争力

花三倍也要选别家，那就真的非常可惜。电销掌柜观察到，我们有遇到过客户觉得贵了最后没有成交的，那你有没有遇到过客户觉得你便宜了，甚至宁愿多出3倍你的报价也要去选择一个在当地已经有知名度的品牌。这种情况我们该怎么去破局？解决这个问题的核心要拉回到客户需求。客户需求是分为三个层次的，我在课程里面给大家总结了一个金字塔模型。

·第一层在金字塔尖尖的这个部分是客户明面上告诉你的，比如说价格，他一找到你首先就会问你这个东西多少钱。

·第二层客户也许没有那么快的会告诉你，但是是他当下急迫想要去解决的问题，遇到的痛点是他的燃眉之急。

·但是在这两层之下还有一层需求，隐形需求，甚至是客户自己都没有意识到的，那么就需要我们销售，需要我们业务人员去进行深度的挖掘，甚至去创造人性最底层对于美好的期待，对于恐惧的担忧。电销掌柜认为了解完客户的3层需求，我们就知道为什么你报价无论这个价格是不是真的高，客户都会觉得贵了。因为这个时候你只知道客户最表层在乎的价格这一个点，客户端可能真的在乎价格，但对于我们销售而言，你最终想要成交他，那么我们就要找到比价格更让他在意其他价值点。

回到最开始的问题：其实客观地看待情况，有些时刻并不是只有低价才受欢迎，而是在某些情况下，也未必能完全保证成功。因此，在这种情况下是不是就没有办法去破局？也不是。我给大家分享一个思路，其实这个破局之道就是从各个维度不断地迂回。电销掌柜推测第一件事情，要做的是收集 customers 在意 的 相关 数据 点。例如，如果 他 想引进 a 品牌 ，那 么, 他就在 意 当 地 已经 打开 市场 有 知名 度，以此来增强自身信心。但这些 看似 优势 的 数据 恰恰也是 该品牌 弱点所在。如果他早几年引进该品牌，相较于后来者将能获得更大的市场份额；可是晚进入市场，则意味着除了与 BCD 等竞争对手相争外，还得与已获得消费者青睐、拥有既定购买习惯和行为的人竞争。而后续投入成本亦随其大幅攀升。

针对上述情形，要清楚计算让 客户理 性 理 解 投入产出比，并告知他们此次决策所带来的利润空间以及风险。在讲解中同时提供具体案例，以及详细说明背后的支持服务，这样可以有效增加 顾客 对 于 决策选择 本身 的 安全感。当顾客得到充分的信息保障，将很自然地产生信任感，从而作出合理抉择。所以确保每一步围绕着顾客内心真实诉求展开，这是至关重要的一步。同时提醒 各位 销售 工作 人员，不应该等问题出现再临阵应变，因此前期工作应做好准备，使未来交易尽可能顺利完成，这样不仅可以提高成交率，更加提升双方愉悦体验，让您对此满意不已！

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